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Schritte zu einem effektiven Verkaufsvergütungsplan

By April 20, 2021 No Comments
Schritte zu einem effektiven Verkaufsvergütungsplan

Stellen Sie ein Team zusammen

Bei der Erstellung eines Verkaufsvergütungsplans müssen Sie alle Unterteilungen der Organisation berücksichtigen. Aus diesem Grund sollte das Expertenteam, das die Verkaufsvergütung festlegt, Vertreter aller Abteilungen umfassen.

Wenn Sie der Meinung sind, dass ein kleines Team effizienter ist, sollten Sie Vertreter aus folgenden Abteilungen einladen:

 

  • Der Umsatz. Spezialisten dieser Abteilung teilen ein tiefes Verständnis der Unternehmensziele. Sie können ihre eigene Leistung und damit den Umsatz des Unternehmens unparteiisch einschätzen. Diese Fachleute verstehen Markttrends und -fähigkeiten sehr gut. Sie können die Auswirkung der Verkaufsvergütung auf das Rekrutierungspotenzial des Unternehmens genau abschätzen.
  • Finanzen. Mitglieder des Finanzteams sollten entscheiden, ob sich die Organisation den Plan leisten kann. Sie können Kosten bewerten und die optimalen Vertriebsvergütungskosten modellieren.
  • HR. Mitarbeiter der Personalabteilung werden für die Gesamtstrategie der Vertriebsvergütung und die Mission des Unternehmens verantwortlich sein. Sie können dem Team helfen, sich auf die Fragen der Fairness und der Einhaltung von Gesetzen zu konzentrieren. HR-Spezialisten werden andere über Marktlohndaten informieren und Benchmarking-Kriterien auflisten.

Wer das Team nicht auf Vertreter von nur drei Abteilungen beschränken möchte, sollte in Betracht ziehen, Spezialisten aus folgenden Bereichen einzuladen:

 

  • Vergütungsanalysten. Sie können wertvolle Erkenntnisse über die Einrichtung und Pflege des Plans austauschen. Die wichtigsten Informationen, die Sie von ihnen erhalten können, sind der Grad der Komplexität Ihres Verkaufsvergütungsplans und dessen Automatisierungspotenzial. Diese Analysten würden jedoch kaum die führende Rolle bei der Gestaltung des Plans übernehmen.
  • Legal. Bevor Sie Ihren Verkaufsvergütungsplan in die Praxis umsetzen, sollte er eine rechtliche Überprüfung bestehen. Tatsächlich ist der Plan eine rechtliche Vereinbarung zwischen dem Personal und der Organisation.
  • Marketing. Diese Fachleute arbeiten in der Regel Seite an Seite mit Verkaufsteams und haben ein gutes Verständnis für ihre Sphäre. Marketing-Spezialisten können Erkenntnisse austauschen, die sich auf den zukünftigen Umsatz auswirken können. Außerdem können sie ihre Kollegen über bevorstehende Produktversionen informieren.

 

Es ist ratsam, unabhängige Experten einzuladen, um Ihren Verkaufsvergütungsplan zu bewerten. Diese können beispielsweise aus strategischen Dienstleistungen oder aus der Beratung stammen. Sie können Big-Data-Erkenntnisse, Branchenkenntnisse und Best Practices austauschen. Experten werden ihre unvoreingenommene Meinung zur Praktikabilität Ihres Plans äußern.

 

Drehen Sie das ABC-Modell

Corporate

Die ABC-Abkürzung steht in diesem Fall für Align, Base und Construct. Aber wir möchten es ein wenig umformulieren. Das eingängige Akronym ist gut zum Auswendiglernen, aber es könnte den Akzent von der Essenz dieses Ansatzes verschieben.

Trennen Sie die Rollen

Die beruflichen Rollen von Fachleuten derselben Abteilung können sich erheblich unterscheiden. Betrachten wir zum Beispiel die Rollen von Verkäufern. Einige Teammitglieder sind auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden spezialisiert. Sie ermutigen die Mitarbeiter, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens erneut zu nutzen, sie zu Rabatten einzuladen und so weiter. Andere Mitarbeiter unterzeichnen Verträge und sichern den Geldzufluss.
Es wäre unangemessen, auf diese beiden Arten von Personalrollen ein identisches Verkaufsvergütungssystem anzuwenden. Bei der Berechnung der Belohnung für jede dieser beiden Gruppen sollten Sie sich auf unterschiedliche Mechanismen und Formeln verlassen.

Bleiben Sie Ihrer Unternehmenskultur treu

Die Verkaufsvergütung sollte den Erwartungen Ihrer Mitarbeiter entsprechen. Wenn Ihre Mitarbeiter es gewohnt sind, großzügige Vergünstigungen zu erhalten, sollten Sie bereit sein, sie über dem durchschnittlichen Marktniveau zu belohnen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Verkaufsvergütungsplan nicht so großzügig ist wie das, was andere Organisationen ihren Mitarbeitern anbieten, sollten Sie ihn verbessern.

Der wichtigste Begriff hier ist Fairness. Ihre Mitarbeiter sind nicht von der Fachwelt isoliert. Sie kennen das angemessene Gehalt für ihre Position, abhängig von ihrer geografischen Lage und Erfahrung. Sie sprechen mit ihren Kollegen aus anderen Unternehmen und kennen ihre Anreize. Wenn Sie Ihre besten Talente behalten und zu beeindruckenden Leistungen motivieren möchten, sollten Sie ihnen bessere Bedingungen bieten als anderswo auf dem Markt.

Sie sollten jedoch vermeiden, dass Sie für die Leistung zu viel bezahlen. Außerdem sollten Sie keine Belohnungen an Mitarbeiter mit der schlechtesten Leistung verteilen. Ihre Verkaufsvergütungsstrategie sollte einen Multiplikator oder eine Prämie enthalten, die die Produktivität jedes Mitarbeiters widerspiegelt.

Halte es einfach

Ihre Mitarbeiter sollten klar verstehen, was sie tun sollten, um eine Belohnung zu verdienen.
Ihr Verkaufsvergütungsmodell sollte transparent und umfassend sein.
Auf diese Weise können Sie Ihren Mitarbeitern nicht nur Respekt entgegenbringen, sondern sie auch dazu inspirieren, die gewünschten Verkaufsindikatoren zu erfüllen.

Strukturieren Sie Ihre Auszahlungen

Auszahlung

Wenn ein Spezialist ein Grundgehalt und eine variable Vergütung erhält, wird die Summe dieser beiden Komponenten als Zielverdienst bezeichnet.
Das Verhältnis dieser Komponenten wird als Pay-Mix bezeichnet. Der Lohnmix variiert normalerweise im Bereich von 60/40 bis 90/10.

Um das individuelle Verhältnis für jeden Fachmann zu berechnen, sollten Sie die folgenden Aspekte berücksichtigen:

  • Wie viele Transaktionen werden abgewickelt?
  • Wie lang ist ihr Verkaufszyklus?
  • Welche Art von Produkten oder Dienstleistungen verkaufen sie?

Das Verhältnis 90/10 oder 80/20 ist optimal für diejenigen, die für beratende oder strategische Rollen verantwortlich sind. Es wird auch Spezialisten empfohlen, die sich mit längeren Verkaufszyklen befassen.

Das Verhältnis 70/30 oder 60/40 kann für diejenigen gelten, die die Kaufentscheidungen der Menschen maßgeblich beeinflussen.

Das Verhältnis 50/50 eignet sich für Mitarbeiter mit einem breiten Verantwortungsbereich.

Die Verkaufsvergütungsstrategie sollte auch Indikatoren wie Auszahlungskurven, Beschleuniger, Tore und Zinssätze berücksichtigen. Um Ihre Mitarbeiter zu bezahlen, können Sie eines der folgenden Systeme verwenden:

 

  • Ein zusätzliches Bonusmodell
  • Eine zielorientierte Quote
  • Ein Provisionsplan

Bei der Auswahl einer optimalen Option sollten Sie Ihre HR-Experten um Rat fragen. Sie bieten Ihnen wahrscheinlich ein Modell für den beruflichen Aufstieg, mit dem Sie Pläne für Fachkräfte mit unterschiedlichen Rollen entwerfen können.

Balance Team und individuelle Erfolge

Belohnung

Sobald Ihr Verkaufsvergütungsplan fertig ist, überprüfen Sie ihn, um sicherzustellen, dass er ausgewogen genug ist. Es sollte Ihre Mitarbeiter nicht wundern oder Fragen stellen.

Alle Ihre Teammitglieder sollten sich auf folgende Aspekte einigen:

 

  • Jeder von ihnen erhält eine faire Belohnung
  • Sie setzen sich erreichbare Ziele
  • Sie verstehen, wie Sie ihren Erfolg messen

 

Die variable Vergütung sollte sich nach den individuellen Leistungen richten. Wenn dieser Teil der Belohnung von den Leistungen eines Teams abhängt, wäre es schwierig, den Beitrag jeder Person zu ermitteln. Natürlich haben Teamboni ein Existenzrecht. Die Teammitglieder müssen jedoch klar erkennen, warum sie sie erhalten und in welcher Weise sie sich von der variablen Vergütung unterscheiden.

Teilen Sie Ihren Mitarbeitern Ihren Plan mit

planen

Einige Ihrer Mitarbeiter sind möglicherweise voreingenommen gegenüber Ihrem Plan. Meistens geschieht dies aus folgenden Gründen:

 

  • Die Leute haben Angst, dass ihre Belohnung zu gering sein wird
  • Sie könnten sich um die Fairness sorgen
  • Sie fühlen sich möglicherweise minderwertig, weil Sie sie nicht eingeladen haben, den Plan zu entwerfen

 

Bitten Sie die Abteilungsleiter, ihren Teams die neue Strategie zu erläutern, um die Effizienz Ihrer Kommunikation zu maximieren. Dies sind die Aspekte, auf die sie sich am meisten konzentrieren sollten:

 

  • Der Unterschied zwischen den neuen und alten Plänen
  • Die Vorteile des neuen
  • Möglichkeiten zur Steigerung des Gewinns

 

Sobald Sie den Verkaufsvergütungsplan implementiert haben, können Sie ihn in wenigen Monaten anpassen und verbessern. Möglicherweise müssen Sie dies tun, wenn Ihre Mitarbeiter Ihre Anforderungen nicht verstehen oder mit der neuen Strategie im Allgemeinen unzufrieden sind. Es kann sinnvoll sein, die Effizienz des neuen Plans 6 Monate nach seiner Umsetzung zu analysieren.

In diesem Moment sollten Sie nicht nur auf die Reaktionen Ihrer Mitarbeiter achten, sondern auch auf Markttrends und den allgemeinen Zustand Ihres Unternehmens.

Fazit

Prozent

Ein guter Verkaufsvergütungsplan sollte maßgeschneidert sein. Ein verantwortungsbewusster Geschäftsinhaber würde niemals die Verkaufsvergütungsstrategie eines anderen kopieren.

Wenn Sie genügend Zeit und Mühe in die Erstellung eines guten Plans investieren, können Sie die besten Talente der Branche einstellen und halten. Ihr Unternehmen ist besser auf den harten Wettbewerb vorbereitet, sein Ruf wird gestärkt und Ihr Umsatz wächst.

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