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Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst

By June 27, 2021 No Comments
Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst

Innen- und Außenverkauf können oft als komplette Gegensätze wahrgenommen werden. Laut dem InsideSales.com Research Report zum State of Sales in den USA und EMEA machte der Außendienst 71,2 % des Außendienstes aus, während der Innendienst im Jahr 2017 nur 28,8 % des Außendienstes ausmachte.

Die Situation ändert sich jedoch schnell, da die Verkaufsmodelle verschmelzen und die Unterschiede zwischen den beiden weniger auffallen. Sowohl der Innen- als auch der Außendienst spielen bei der Neukundengewinnung eine entscheidende Rolle.

Je nach Geschäftsmodell und Produkt kann jedoch ein Vertriebsmodell besser geeignet sein als das andere. Dieser Artikel soll erklären, was jeder Begriff bedeutet und wie man den Unterschied zwischen Innenverkäufen und Außenverkäufen erkennt.

Was ist Inside Sales?

Inside Sales sind Fernverkäufe, die stattfinden, während der Verkäufer vor seinem Computer sitzt. Der Insider hat keinen direkten Zugang zu den Kunden, daher ist es etwas schwieriger, persönliche Kontakte zu knüpfen.

Wenn die Technologie die moderne Welt nicht im Sturm erobern würde, wäre es unmöglich, Inside Sales zu betreiben. In der Vergangenheit fanden die meisten Verkäufe von Angesicht zu Angesicht statt – es gab ein allgemeines Verständnis dafür, dass man, um etwas zu kaufen oder zu verkaufen, einen Verkäufer im wirklichen Leben treffen musste. Heutzutage ist der Innendienst jedoch genauso effektiv wie der Außendienst.

Was ist Außendienst?

Außendienst bedeutet, im Außendienst persönlich mit den Kunden zu arbeiten. Der Außendienstmitarbeiter kann persönlich mit einem Kunden sprechen, aber er verwendet auch viel Zeit und Mühe darauf, persönliche Treffen zu organisieren, hart an Türen zu klopfen, Visitenkarten bei Veranstaltungen zu sammeln und an Präsentationen und Besprechungen teilzunehmen.

Verschiedene Werkzeuge

Sowohl Außen- als auch Innenverkäufer verwenden CRM als ihr wichtigstes Betriebswerkzeug. Innendienstmitarbeiter nutzen auch Online-Telefonie und Videokonferenzen , während Außendienstmitarbeiter ein Arsenal an Geräten einsetzen müssen, um den Verkauf voranzutreiben. Von Präsentationsgeräten und Software bis hin zu Schulungsmaterialien vor Ort erfordert der Verkauf im Außendienst eine breitere Palette von Werkzeugen, die nicht immer intuitiv und leicht zu transportieren sind.

Unterschiedlicher Verkaufszyklus

Inside Sales Repräsentanten haben einen sehr methodischen Verkaufsprozess, der sich auf das Scoring von Leads konzentriert, anstatt langfristige Beziehungen aufzubauen, sodass der Verkaufszyklus deutlich kürzer ist. Im Gegensatz zu Innendienstmitarbeitern müssen Außendienstmitarbeiter viel Vorbereitungsarbeit leisten – von der Zahlenverarbeitung bis hin zur Erläuterung technischer Details müssen Außendienstmitarbeiter alles wissen, um das Produkt optimal zu präsentieren.

Unterschiedliche Kosten

Der Außenverkauf ist teuer. Sie müssen nicht nur schwer vorhersehbare Provisionen zahlen, sondern auch zahlreiche Ausgaben, die den Verkaufsprozess begleiten, wie Flugtickets, Golfclub-Mitgliedschaften, Restaurants und Firmenwagenrechnungen.

Auf der anderen Seite brauchen Innendienstmitarbeiter nur einen Schreibtisch und einen funktionierenden Computer, um ihre Arbeit zu erledigen. Der Cost-per-Acquisition ist für den Innendienstmitarbeiter niedriger, da er mit dem richtigen Mix aus Tools und Strategien ein begehrtes Gleichgewicht zwischen Aufwand und Effizienz erreichen kann.

Verschiedene Skalierungsfunktionen

Für einen Insider ist es einfach, mehrere Interaktionen gleichzeitig zu verwalten. Solche CRM-Funktionen wie E-Mail-Automatisierung und einfacher Datenabruf helfen den Vertriebsmitarbeitern, sich mit Hunderten von Interessenten zu verbinden und dennoch einen personalisierten Ansatz zu gewährleisten.

Der Außenverkauf wird durch die Fähigkeiten einer Person eingeschränkt. Ein Außendienstmitarbeiter kann jeweils nur einen Kunden vorschlagen. Wenn ein Außendienstmitarbeiter einem Kunden nicht genügend Aufmerksamkeit schenkt, riskiert er, den Deal zu verlieren. Aus diesem Grund versuchen Außendienstmitarbeiter, sich auf ein Projekt oder einen Kunden zu konzentrieren.

Verschiedene Fähigkeiten

Der Druck auf die Außendienstmitarbeiter steigt, das äußere Erscheinungsbild beizubehalten. Sie neigen auch dazu, artikulierter und ausdrucksstärker zu sein, da ihre Gestik und Mimik Teil ihres Verkaufsarsenals sind. Auch Außendienstmitarbeiter können sich bei ihrer Arbeit auf das Produkt verlassen, denn manchmal reicht es aus, ein tolles Produkt zu zeigen, um einen Verkauf zu tätigen und es sind keine anderen Fähigkeiten erforderlich.

Innendienstmitarbeiter hingegen agieren meist mit ihrer Stimme. Sie haben es normalerweise schwerer, Produktvorteile zu erklären, da sie dem potenziellen Kunden das physische Produkt nicht zeigen können. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst genießen auch mehr Unterstützung durch ihre Kollegen. Sie können Ideen voneinander abprallen lassen und neue Fähigkeiten erlernen. Außendienstmitarbeiter arbeiten normalerweise alleine und sind stark auf Eigenentwicklung angewiesen.

Vorhersehbarkeit des Umsatzes

Innendienstmitarbeiter sind normalerweise gut in der Leadgenerierung, während Außendienstmitarbeiter großartig darin sind, Geschäfte abzuschließen. Leider erwarten viele Unternehmen von ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie beides tun – Lead-Generierung und -Abschluss, was nicht sehr effektiv ist.

Die gewählte Verkaufsmethode beeinflusst, wie gut Sie den Umsatz vorhersagen können. Es ist allgemein anerkannt, dass Sie umso mehr Einnahmen erzielen, je mehr Leads Sie generieren können. Beim Außendienst ist es schwieriger, den Umsatz vorherzusagen, da die Vertriebsmitarbeiter jeweils mit einem Kunden arbeiten und schwer zu quantifizierende Menschenkenntnisse einsetzen müssen.

Dinge zusammenfassen

In gewisser Weise ergänzen sich Innen- und Außenvertrieb und schaffen eine perfekte Balance, die die Qualität der Kundenbeziehungen verbessert und sich positiv auf das Geschäftsergebnis auswirkt. Allerdings gibt es wirklich kein einziges Modell für den Verkauf. Unternehmen probieren verschiedene Modelle aus, testen verschiedene Strukturen und finden die richtige Lösung für ihre spezifischen Bedürfnisse.

Der Innen- und Außenvertrieb befindet sich derzeit in einer Transformationsphase. Die meisten Unternehmen verwenden ein Hybridmodell, das die Vorteile der beiden Modelle in einem vereint.

Berücksichtigen Sie bei dem Versuch, das Problem „Innenvertrieb vs. Außendienst“ zu lösen, Ihr Geschäftsmodell und die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen. In einigen Fällen kann der Innendienst effektiver sein als der Außendienst und umgekehrt.

Zum Beispiel können kurze Online-Kurse normalerweise aus der Ferne verkauft werden, aber komplexe Bildungsprogramme und Dienstleistungen erfordern einen persönlichen Ansatz. Auch Ihr Budget hat einen großen Einfluss auf die Wahl eines Vertriebsmodells. Große Unternehmen können es sich leisten, Reisekosten und fortschrittliche Vertriebstools für Außendienstmitarbeiter zu bezahlen, während Start-ups und kleine Unternehmen von einer so kostengünstigen Lösung wie dem Innendienst profitieren können.

Überlegen Sie schließlich, wo sich Ihre Käufer im Verkaufszyklus befinden. Es mag sein, dass Sie sich gleich zu Beginn per E-Mail mit Ihnen in Verbindung setzen, aber wenn die Phase der Kaufentscheidung näher rückt, möchten sie Sie wahrscheinlich persönlich sehen, um die verbleibenden Zweifel auszuräumen.

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